蘇州獵頭公司：專業獵頭公司獵頭顧問教程完整版（七）
第六章 增加客戶對你的承諾
客戶給你訂單的質量是衡量客戶對你承諾有效性的一個重要標準。我們都知道，許多你記錄下來的訪尋訂單最后都被證明是沒有誠意的。你在這些訂單上耗費的時間和精力原本可以用在其它的活動中，比如，訪尋可以合作的候選人，與有誠意的客戶聯絡。第一節 訂單中隱藏的危機
讓我們來分析一下這些沒有誠意的訂單，大致可以總結出以下幾種情況：
l 虛假的緊急。無論你的候選人對這個職位來說有多么合適，經理根本就沒有真正打算要近期招募人員，
l 期望過高。完美的候選人事實上并不存在，當然也找不到，就算有也不會對你客戶的公司感興趣。
l 不斷變換標準。經理對候選人的要求、工作描述和面試期限不停的變來變去。
l 隱藏的目的. 經理的訪尋要求很奇怪。也就是說，人事經理已經有了合適的人選，他只是利用你去驗證他的想法。
當然，工作訂單的失敗總是有雙方的原因。我們也必須為未能完成委托或被競爭對手搶了生意而承擔責任。
一份訂單失敗了，總是有很多的原因，以下是獵頭顧問常常失誤的地方：
l 資格審查不夠細致。 我們錯誤的認為對方公司很有誠意，對他們提供的職位空缺深信不疑。
l 視野狹隘. 我們誤以為客戶提供的職位對候選人非常有吸引力，或者我們在與競爭對手的爭奪中以占優勢，甚至勝券在握。
l 信息收集不足。由于工作的疏忽，我們沒有充分理解客戶的需求，沒有把握住賣點，等等。結果就是浪費了時間，精力，找到了的人選并不合適，降低了公司的信譽。
l 執行能力不足。我們缺乏足夠的資源來完成訪尋任務，要么沒有時間完成這項工作，要么這個職位不屬于我們的專業。
l 沒有及時樹立權威。我們讓客戶設立了訪尋的基本規則，自己就永遠處于被動。
如果你覺得以上的失誤聽起來很熟悉，我們繼續讀討論下一個問題：我們如何控制工作訂單？
開始幾年，我們一直用傳統的方法記錄工作訂單。我們一邊聽電話一邊填單子，如果我們有勇氣，就把費用計劃表發給對方的負責人。整個過程大概要用45分鐘。現在想起來，真是難以相信當時我們竟然如此不珍惜自己的時間。通常，只要別人的一個電話和簡單的記錄，我們就會花上二、三十個小時，努力尋找符合要求的候選人。 我們對自己說，這就是碰運氣了，一些訂單會飛掉，但肯定也會有留下來的。如果你向門口的門墊一樣，對沒有誠意的客戶有著無窮無盡的忍耐力，這個理論就可以成立，但會浪費很多時間。但對我們來說，這個方法顯然已經過時。
下面這件事最終讓我們決定放棄這個方法。我們為一個跨國公司招募海外分支機構總經理做成功付費訪尋服務。費用將高達165，000人民幣，因此我們工作非常積極，畢竟是由對方人力資源總監直接交給我們的訂單。現在回想起來，當初我們唯一正確的決定就是讓對方同意支付電話費。你猜對了，我們被耍了。對方不僅把面試拖延了三個月，讓我們的候選人難堪，還把不斷修改訪尋要求；其他人卻認為我們的訪尋工作一直進展順利，這讓我們難以忍受。
很遺憾，這件事浪費了我們太多的時間，還毀了我們的名聲（能做總經理的候選人可不愿意為了一個根本不存在的職位而接受面試），如果把同樣的時間和精力用于滿足其他客戶的真實需求，一定會有一筆豐厚的收入。在此之后， 我們下定決心從根本上改進我們的工作方法。我們把工作重點從關注接單轉移到給客戶發具體的合同和建議書。
第二節 建議書與合同
表面上看，建議書與合同只不過是一份為了避免誤解而詳細闡述雙方責任的文件，然而它們的真正價值在于能讓你：[1] 考證訪尋任務是否真實存在；
[2] 深入收集完成這項任務所需要的信息，確保工作的有效性，
[3] 控制你和客戶的關系。
此外，合同和建議書也是成交的重要標志。打印成文的正式文件不僅能立刻樹立你在客戶眼里的信譽，也表示你的服務和收費標準被正式接受。
合同和建議書代表的不是個人的意志，因此能幫你協調有可能引起的爭執。你處境尷尬時，可以把它當成擋箭牌，比如“這是我們的標準合同，我們真的沒有打折的權利。”
建議書
建議書比報價單更全面，它不僅明確了你服務的具體價格，也具體列出你將為這筆費用所付出的服務。建議書還包括了報價單無法體現的一個重要特征：靈活性。
給建議書的增加一些條款，再給客戶留出簽字的地方，你的建議書就變成了合同。當我們給目標客戶或客戶遞交建議書時，我們真正給他們的是一份偽裝過的合同。
如果客戶對你的服務很感興趣，但還沒有決定購買，你也可以試著給他寫一份前期建議書，采取以退為進的策略。
和建議書不同的是，前期建議書中不涉及費用問題。它的主要目的是驗證你對客戶需求的理解，說明你服務的能力。專業的前期建議書是非常有效的銷售工具，它能展示你滿足客戶需求的能力。如果你和客戶能談妥前期建議書中出現的所有問題，你就可以把工作再向前推進一步，請他簽署正式建議書或合同。如果在談前期建議書時遇到了障礙，你至少可以明白問題出在哪里，也避免了談價錢的麻煩。
合 同
一份合同比建議書更詳盡，他明確規定了具體的價格，遞送日期等等。為了避免麻煩，最好在簽字前和對方一起確認合同的各項條款。
我們只寫簡短精練的合同，不寫冗長羅嗦的。冗長的合同只適用于那些古怪的客戶，缺乏普遍性。這種合同通常包含了許多不相關的問題，只會分散你客戶的精力，浪費你們的時間，最糟糕的是， 它很可能使你陷入困境，或承諾許多原本沒有必要的服務。
和老客戶打交道時，他有你以前的合同文件，你只要續簽一份就可以了。這種文件可以省去許多套語，直接涉及具體事務，比如訪尋方式、具體日程，還有費用問題。我們認為續簽合同是成功客戶關系的一個象征。
訪尋工作表和確認面談
我們給客戶遞送的每份合同或建議書都會附有一份工作表，客戶必須認真填寫后，訪尋工作才能開始。我們把這份工作表叫做“導航器”，因為它能確保我們和客戶合作成功。
工作表把填寫訪尋具體要求的責任交給了人事經理，讓他們不得不認真考慮，仔細填寫。
工作表讓講究策略的客戶也能以按我們是要求填寫工作訂單。當發生分歧時，這張工作表就是解決問題的憑據。有了這張表格，我們也不必費盡口舌的向人事經理詢問他的要求，節約了大量的時間，又明確了訪尋標準。
一旦接到對方填寫完整的工作表，我們就會安排一次確認面談，確認所有必須事先聲明的問題或補充遺漏的項目。當我們和客戶開確認會時，我們感覺就仿佛空軍指揮官在核查準備起飛執行任務的最后名單，它意味著我們要么終止這個任務，要么在執行任務前做必要的修改。如果確認會進展順利，我們拿到了簽字的合同，訪尋也就開始了。
保護雙方的權益
在任何有風險的合作關系中，很自然，雙方都會努力保護自己的利益。
比如我們總是在合同中明確招聘職位的頭銜和客戶期望的候選人匯報關系， 并且把同人事經理提供的職位描述或工作表列為參考材料。我們這樣做是因為如果他們在訪尋開始后 改變了職位或職位描述（這并不罕見）， 我們也有沒找到所謂合適人選的理由。
此外，有時我們竭盡全力的做訪尋工作，可這個職位卻突然不需要了。 但是我們可以通過執行合同里關于保證金、實際發生費用報銷等條款，這樣，即使客戶突然撤出，我們也不至于損失慘重。
從客戶的角度來看，最糟糕的事莫過于付了獵頭費用，而候選人卻只工作了一、兩年就離開了。為了解釋這個問題，我們建議客戶，如果擔心候選人工作的穩定性，那就不要雇傭他。除此之外，我們還提供60天內免費重新訪尋的保證，之所以這樣慷慨，是因為考慮到雇傭與否是由客戶決定，而我們提供的是訪尋服務。
許多年來，我們對自己設置條款的能力更加自信了（不愿意再為沒有明確委托書的客戶浪費時間），我們和客戶溝通的方式也從電話接單演化為建議書，再演變為各種合同。那種聽電話填單子， 傳真報價單，接著就不遺余力的開始訪尋的日子早已一去不復返了。要是我們能早一些改變這個程序該有多好啊。記住，如果你不能對你的生意進行某種程度上的控制，那你就無法為自己在市場上定位。主動打進電話提交工作訂單的確讓人感到興奮，現在當我們接到這種電話時，我們就向對方詳細說明我們的工作程序，感謝他們的關照，并給他們發一份完整的服務說明資料。
如果對方態度認真并具備資格，我們就一定有機會合作。但是我們不會因為一位人事經理打電話垂詢服務項目就放下手中所有的事。
第三節 控制客戶的其它方法
說到控制客戶，我們愿意向你推薦我們這些年成功使用的一些工具。第一種方法就是背景調查，是所有銷售策略中最有效的一個。成功的背景調查包括以下三個要訣：
選定時機。主動使用背景調查方法比被動使用它的效果要好的多。我們傾向于在客戶看過候選人不同凡響的工作經歷后立刻進行面試，而不是兩周以后面試，因為到那時，客戶的興奮已經平靜下來，候選人壓力很大。提前做好背景調查還能讓你在其它方面保持權威性。
不久前，我們由于懶惰而失去了一樁生意。我們沒有干涉客戶打背景調查電話，糟糕的是他打通了候選人現任上司的電話。毫無疑問，那位主管為了維護自己的利益，給了我們的候選人極差的評語，想讓對方主動放棄，事實也的確如此，盡管還有其他三位候選人都給了他很高的評價。
結構嚴謹。 一份結構嚴謹，精心設計的背景調查表格應該包括所有的基本信息，尤其是客戶關心的問題。事實上，我們總是在關鍵問題調查上花費大量的時間。這種方法非常有效。
外觀精致。我們傳真或用電子郵件的方式給客戶發送的背景調查表代表著我們專業的服務和候選人的質量。因此，我們盡量讓每份表格看起來整潔，精致并且專業。
我們有很多次都是出色的背景調查讓我們抓住了差點失去的機會。比如， 有一次，一位證明人說我們的客戶一定會雇用那位候選人，但后來盡管我們遞送了背景調查表，我們的客戶還是沒有要錄用候選人的意思。于是我們就給那位證明人打電話，請他幫忙把觀點直接告訴我們的客戶。一個小時后，我們的客戶打電話表示錄用我們的候選人。
除了背景調查以外，還有其他幾個行之有效的方法
在當今開放的獵頭市場，誠信逐漸成為謀利的基礎，候選人對聘用通知書的合法性和可行性都相當敏感。為了顯示客戶公司招聘的誠意，實現面試時的許諾，我們建議客戶給決定錄用的候選人提供一份簽字的職位描述。除了職責描述以外，這份職位描述至少還應該包括在面試中達成的雇方主要目標和期望。
這種方法可以建立互相的信任，明確雙方的責任，尤其適用于候選人得到了一份相當于升職的職位，而又沒有正式的職位描述或要求的情況。無論你是否需要一份簽字的職位描述，我們還要建議你勸說客戶給候選人寫一份接受聘用確認函。你可以這樣說：“經理先生您好！我們想給您提個建議。是否可以改變一下發聘書的慣例，給已經決定錄用的候選人寫一封接受聘用確認函呢？這樣可以確認他已經接受了你的聘用。”
不是寫“我們很高興聘用你…..”而是寫“這封信確認你接受我們的聘用。”以我們的經驗，這種方式比普通聘書更能表達你對候選人的誠意。這種確認函與聘書不同，它打消了候選人借用其它公司聘書與任老板談條件的念頭。事實上，接受聘用確認函，不僅表明了公司的聘用意向，也讓候選人沒有辦法以次與現任的老板討價還價。這樣情況會對你更有利。
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